第46章(1/1)

第6章第5节市场领导者——保持自己的竞争优势

大师如是说：我们根据公司在目标市场所处的地位，把它们分为领导者、挑战者、追随者和补缺者。/市场领导者掌握了40的市场。另外30的市场掌握在市场挑战者手中。还有20的市场被市场追随者所掌握，这家公司只图维持它的市场份额，并且不希望扰乱市场局面。剩余的10掌握在一些市场补缺者手中，这些公司为大公司不感兴趣的小细分市场服务。

——科特勒《营销管理》

大多数的行业都有一个被公认的市场领导者公司。这个公司在相关产品市场中占有最大的市场份额。它通常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。 这就是市场竞争中的“市场领导者”。

丰田公司可以说是汽车行业的市场领导者。作为主导者的丰田对其他汽车制造企业，在产品品种、销售区域、销售渠道等方面，实行缓和的宽容政策，以便谋求整个市场的稳定和扩大。丰田对不同位次的企业采取不同的战略。与处于第二位的日产公司保持差距是丰田稳定市场的主要手段。

对第三位的三菱、东洋公司，丰田在产品系列上采取相容路线，以丰田为中心稳定市场，以牵制第二位的日产公司。

丰田对第四位的本田的态度则是明确地采取产品差别化、市场差别化和突出特点的战略。运用这些战略，丰田不必更新产品就可以对付本田公司产品生产能力的不足。为此，丰田采取了预先掌握周期性市场需要的独特战略。此外，丰田还必须防止第四位的本田公司和第二位的日产公司结成同盟。

对第五位的铃木公司，丰田采取的战略是促进联合，让其承担对丰田轻便车、女性专用车、电动汽车等产品的装饰和其他特殊加工的任务，以铃木公司来补充丰田的产品系列。同时把它作为一个能迅速、灵活地适应新市场变化的尖兵来使用。

丰田汽车在汽车市场上占据统治地位，与丰田类似，其他行业也都会有自己行业的市场领导者。一些著名的市场领导者还有：柯达（摄影），微软（电脑软件），英特尔（微处理器），宝洁公司（消费包装品），麦当劳公司（快餐食品），以及可口可乐公司（软饮料）等。

市场领导者通常在企业所处的目标市场中占有统治地位。一般来说，市场领导者具有以下特点：

在新产品开发、价格变动、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主导地位，其主导地位为同行业其他企业所公认。

既是市场竞争的导向者，也是其他企业挑战、效仿或躲避的对象。

其地位是在竞争中自然形成的，但并非固定不变。

当然，处于主导地位的企业并不轻松。一般来说，除非占统治地位的公司享有合法的独占权利，否则它的经营业时时受到威胁。处于市场领导者地位的企业必须时刻保持警惕，这是因为：

其他企业会不断向其优势发起挑战，或者企图抓住其弱点。

市场上的产品创新，首先将危及市场主导者的地位。

市场主导者很可能会因组织结构的膨胀而变得臃肿、迟钝、不灵活。

营销专家指出，在竞争中，市场主导者的基本战略是以自己为中心，稳定整个市场，使整个行业在价格、市场占有率、技术、销售等方面不发生激烈的竞争。同时，市场领导者的生存要点是和居于第二位的企业保持差距。