第289章(1/2)

第35章社会营销，对社会观念与行为的营销管理

第1节社会营销是对社会观念与行为的营销管理

大师如是说：社会营销是一种用于变革行为的战略，它采用整体规划和行动框架，集传统社会变革之精华，并利用最先进的通信技术和营销手段。

——科特勒《营销大未来》

“社会营销”一次最早出现于1971年，当时是指运用市场营销的原理和技巧倡导某个社会运动、观念或行为。自那时起，该属于的意思逐渐演变为社会变革管理科学，具体指设计、实施和控制变革运动，实现在一个或几个目标接受者群体中提供某种社会观念或实践的接受程度的目的。社会营销利用市场细分、消费者调查、产品概念开发和测试、针对xìng_jiāo流、便利设施等手段，追求目标接受者反应程度的最大化。

那么，社会营销的产品是什么？社会营销者又应该如何对这些产品进行营销管理？科特勒对此都有独到的见解，他曾经提到这样一个案例：

第三世界婴儿死亡的一个主要原因是腹泻引起的脱水。据调查，每年，有500万五岁以下的儿童死于腹泻引起的脱水。死亡发生的原因主要是麻痹大意。第三世界国家的儿童通常每年患几次腹泻。在腹泻症状比一般要严重时，农村孩子的母亲通常让她们的孩子继续排便，并且停止喂食，她们以为这能治好孩子的腹泻。然而，事实却是，她们却不知道还在腹泻的问题恰恰是由于脱水。很快，孩子便会没有胃口并丧失通过消化道吸收水分的能力。

贫困地区的母亲可能没有能力把她们的孩子带到医院接受脱水疗法。在几个小时之内，孩子就可能死去。

后来，有专家研制出一种称为口服再生水疗法的家庭治疗方法，可直接由母亲对探子进行治疗。该“突破性”产品采用口服再生水香粉的形式，由美国国际开发署向第三世界国家的卫生部推荐。

社会营销者可将该疗法定位成由充满爱心的母亲使用的某种方法，则有形产品，即口服再生水粉的定位必须强调这个主题。把该粉定位为“对付婴儿的第一大杀手的简便家用药物”或许没有以下的定位来得有效：“在孩子患腹泻时，任何一位理智的、有爱心的母亲都会采用的简单易学的方法。”

科特勒通过口服再生水疗法的案例向我们阐明了社会营销的产品。具体而言，他对社会营销的产品与营销方式有如下见解：

1.社会营销的产品

社会营销的目的是：变革有害的观念或行为，或者接受新的观念或行为，观念和行为是要进行市场营销的“产品”。社会产品一共分为三种类型：

社会观念

可以表现为看法、态度或价值观。例如“如果及早检查，癌症能够被制止”，“吸烟有害健康”这些都是一种对问题的看法。观念的表现之一看法是对某个事实的感性认识，不存在评价的成分。“计划孕生的孩子比偶然孕生的孩子得到更好的关怀”则是社会观念中态度的表现。度是对人、物、观念或事件的正面或负面评价。价值观是有关什么是对的和什么是错的总体观念。

社会实践

它可以是发生的单个行动，如出来种个牛痘或投次票；或者也可以是建立一种新的行为方式，

如戒掉吸烟或使用避孕套。

社会产品是有形物

有形产品的基本成分是指运动中可能会有的物质产品。一般来讲，这种有形产品都不是社会营销的主要产品，它们的目的主要是为了帮助实现某种社会行为，如避孕套是为了实现计划生育、安全带则为了实现防御性驾驶。

2.社会营销的管理

社会营销管理一般分为以下几个步骤：

定义产品-市场适合

取得社会营销成功的首要条件是要制造出能够满足还未被满足的社会需要的社会产品，或者是设计出优于时下产品的社会产品，这就是所谓的“产品-市场适合”。

社会营销者要选择正确的产品-市场适合，就需要彻底地了解目标接受群。了解目标接受群如何看待社会营销的活动，以及为什么这么认为，了解目标接受群是否察觉到问题的存在以及他们是否有需要解决的问题。

递交产品-市场适合

定义产品-市场适合后，社会营销者要准备向目标接受群递交理想的社会实践。需要采取的步骤取决于以下两个因素的作用：1是否存在有形产品基础；2目标接受者对社会观念或实践的接受和保持是否需要个人服务。

在存在有形产品的情况下，社会营销者需要安排储存、展示和散发有形产品的场所。有形产品可能还要求进行个人介绍和示范。

递交过程中接下去的步骤是接受激发，即促使目标接受群尝试或接受该产品。社会营销者组织的活动应鼓动目标接受群当场行动，而不是以后行动。用销售行话来说，这叫做“成交”。

这类活动有：专门活动、奖励行动、聚会、集会以及其他把目标接受者拉进递交场所尝试该产品的活动。

防卫产品-市场适合

社会营销活动的最后一个任务是维持和改变产品-市场适合以适应环境和目标接受者中的相关变化。社会营销的这个阶段包括三个步骤。

1必须调查和监督目标群的状况。

2利用调查结果。

这个阶段的问题是：“哪种选择方案最有效?”这需要进一步调