第180章(1/1)

第22章第3节服务领域，渠道经营注重为客户提供便利

大师如是说：营销渠道要领并不局限于实体产品的分配。提供服务和咨询意见的生产商同样面临如何使其产品接近目标公众并为其采用的问题。

——科特勒《营销管理》

随着技术的进步和营销理念的发展，渠道管理已不仅仅是实体产品营销需要考虑的问题了。诸如银行、保险、旅游和股票买卖等服务行业，也开始着手构建自己的渠道。

随着90年代银行卡、atm、pos在我国的逐步推广应用，国内网上银行、电话银行、手机银行等新的银行业务渠道开始萌芽。其中最具代表性的为网上银行。

中国工商银行于1997年12月在互联网上开办了自己的网站，是最早推出网上服务的国内银行之一。经过3年的内部信息化之后，工商银行于2000年2月和8月分别推出了具有独创性和领先地位的企业网上银行和个人网上银行。此后，该行网上银行业务不断创新、版本快速升级、功能和性能不断提高。尤其是企业网上银行，先后推出了集团理财、网上结算、网上收费站、b2b和b2c在线支付、银企互联、贵宾室、财务室、网上支付结算代理等许多国内首创的产品。这些业务和产品，由于准确地把握了客户的需求，充分利用了现代信息技术的优势，经过一段时间的市场培育，企业网上银行获得了客户的广泛认可并迅速发展起来。

从2000年开始，工商银行的电子银行业务发展呈现井喷之势，以几何级数增长。不过，在电子银行飞速发展的同时，工商银行也注意到，作为银行的一种营销渠道，电子银行本身并不具备个性化的竞争力，这也是纯网上银行模式之所以不成功的原因。

世界上第一家网上银行sfnb开业仅两年就由于亏损而被出售。但从竞争发展战略考虑，电子银行作为一种多渠道的整合工具，其意义和内涵却非同寻常。工商银行的独辟蹊径并不在于单独推出网上银行、电话银行、手机银行等全套的电子银行业务，而是借助自己已有的实体网点优势，对之进行重新整合，以实体银行的信誉、信用和基本功能为平台，延伸虚拟网点，两者相辅相成，从而达到“1+1>2”的效果。

银行应该为客户提供最便利的存取款方式，医院必须建立在需要充分医疗服务的人所在的地区，学校需要建立在接近学龄儿童的地方……服务业同样面临着渠道选择的问题。工商银行通过开通网上银行的方式，为银行的服务渠道开辟了新的方式。

营销专家指出，当前我国的服务业渠道选择问题中，最主要的还是有关服务所在位置的选择。不论以什么渠道形态去获取顾客，中介机构的位置，也就是服务业公司应设置在什么地方，都是很重要的。银行、会计师事务所、法律顾问公司、餐厅、干洗店等服务业公司面临的位置决策，与销售实物产品的公司没什么两样。我们在进行选址、仓储的时候，也可以借鉴实物产品的渠道管理方式，为自己建立更科学合理的渠道。