第144章(1/1)

第17章第5节针对不同的地区进行不同的地理定价

大师如是说：许多公司要想赢得一定的用户，就需要对易货贸易和对等贸易进行认真考虑。

——科特勒《营销管理》

企业在制定价格时难免要碰到是否应对边远地区的顾客收取较高的价格，以弥补较高的装运成本及赢得增加的业务，或者是如何交付款项的问题。这就需要公司针对不同地区或国家的实际情况，来确定产品的定价。也就是我们的地理定价。

2007年，中国网上零售的领先者卓越亚马逊率先挑起全国范围内“免运费”的促销活动。然而在其坚持16个月之后活动结束时,曾一度诟病其采取不正当竞争手段的另一家b2c网站当当网突然态度大变,从2008年10月下旬开始同样推出针对全国快递和平邮的免运费优惠。

有业内人士指出,这比之前两家在畅销书方面同时打5折的竞争更加惨烈。有关人士分析，对于b2c网站来说,配送费是硬成本,占其运营成本的份额非常大,而且非常考验一个网站现金流.如果长期实行免运费的竞争策略,将对任何b2c网站来说都是一种考验。

不过，为了争取用户,b2c网站也不得不采取免运费策略.因此无论对于卓越还是当当来说,免运费都是一种考验。

分析人士认为，两dà_b2c网站同时免运费，这必将极大地考验这两家公司的资金和运营水平。然而，在激烈的市场竞争下，这却又是b2c商务模式不得不用以提升自身竞争力的杀手锏。

在营销上，地理定价是指公司根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。根据地理因素调整价格主要分为以下几种：

1产地交货价格。这是指卖方按出厂价格交货或将货物送到买方指定的某种运输工具上交货的价格。在国际贸易术语中，这种价格称为离岸价格或船上交货价格。交货后产品所有权归买方所有，运输过程中的一切费用和保险费均由买方承担。产地交货价格对卖方来说较为便利，费用最省，风险最小，但对扩大销售有一定影响。

2统一交货定价。与产地交货价格相反，统一交货定价对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费(即平均运费计算)定价。这一定价方式对不同地区的顾客，不论远近，都一个价。

3分区运送价格策略。营销者常把市场划分为几个大的区域，根据区域距离远近，不同的区域采用不同的运费标准，这就是分区运送价格策略。一般原材料产品和农产品都实行这种价格。

4基点定价策略。我们还可以选某些城市作为基点，按产地价加基点（最靠近顾客所在地的基点）至顾客所在地的运费来定价。采用这一定价策略可使卖方产品在各地的交货价基本一致，有利于开拓远地市场，扩大销售。它适用于笨重商品、运费占成本比重较大的商品。

5免收运费定价策略。卖方承担产地至顾客所在地全部运费，统一按出厂价出售产品，这就是最受顾客欢迎的“免运费”定价策略。由于产地与顾客所在地的距离不同，采用这一策略，可减轻远地顾客的运费负担，有利于保持市场占有率，开拓新的市场。

企业制定价格无论采取何种策略，从长期和整体的角度来看，其商品价格必须要收回成本并获取合理利润。针对不同的区域不同的市场，我们可根据企业面临的成本和竞争压力，采取不同的定价策略。