二七六 案例分析(1/2)

“并非得罪了我。”徐元佐道：“我只是恼他们在布行有眼线。”

布行里的眼线非但透露了高层变动的情况，还有徐元佐的行程安排——否则不会这么准地堵在甪直。考虑到徐元佐实际上是从唐行出发的，所以知道具体日期的人并不多，局限在几个掌柜身上。

这些掌柜与客户有深交很正常，但是没头脑地泄密就让徐元佐气愤了。

“你打算怎么办？”罗振权问道。

徐元佐微微摇了一下头：“不怎么办。反正等我们的人成长起来之后，这些掌柜要么辞退要么打发外地。既然跟苏州人眉来眼去，就别怪我下手狠。”

罗振权听得也凝重起来，道：“不过咱们仍处于下风啊！”

徐元佐吸了口气，扭过头看着罗振权，面露不解道：“为何你们都有一种要跟他们硬来的意思呢？”

“不是敌手么？”罗振权也愣住了。

徐元佐摇了摇头：“大家要都是为了赚钱，而且讲道理，能沟通，那大可一起赚钱。碰到黑举人那般不讲道理，要吃干抹净的，咱们才能跟他掀桌子。来来，我为你分析一下今日我跟他说话的内容。”

“我都听到了啊。”罗振权半推半就，其实还是想听听徐元佐的分析。不知何时开始，他已经深深迷信徐元佐见识非凡，每次听他讲解都能升华自己。

徐元佐想想一头羊是赶，一群羊也是赶，索性将顾水生、陆大有、姜百里一起招了过来。这种实际案例分析，不是经常能够碰到的。何况精神起来了睡不着，闲着也是闲着，权当上一堂课嘛。

等三人到了，徐元佐将刚才翁弘济来访时的对话，不厌其烦地一一复述，就是要让三人知道全部的信息。他说完喝了口水，问道：“你们听过之后得出些什么来？”

三人互相看了看。又望向罗振权。罗振权挥了挥手：“你们都是靠头脑吃饭的，我是靠膀子力气，就听着学吧。”

顾水生先道：“佐哥儿，我觉得他们这般着急。莫非是得了消息，明年北方布料要大涨？”

徐元佐不置可否，望向陆大有。

陆大有尴尬地笑了笑，道：“我还没想好。”

“百里呢？”徐元佐问道。

姜百里沉吟一阵，眉头紧蹙。道：“我想不通的是，翁家为何以前没提出来。当年徐二爷在管着布行，这种事找他比找佐哥儿肯定更容易些吧？”

徐元佐笑了笑，拍了拍手：“大家说得都不错。”

众人汗颜：没看出来有什么不错的地方啊。

徐元佐的习惯就是“肉夹馍”。先肯定，再提出改进意见，最后再次肯定。这样不至于打击别人的积极性和自信心。

给完了肉，他开始掰扯馍，道：“水生提出的这个假设，咱们无从验证，但是从思路上分析。你是在‘猜’对手。这恐怕要不得。因为你们信息不对等，猜中了也是侥幸。”他转向姜百里：“百里的思路是对的，先提问。该提的问题也很简单：时间、地点、人物、原因，无非这四个要素。”

“时间。为何是现在？人物，为何找咱们？地点，为何在甪直？原因，为何提出这个建议？”徐元佐一一罗列，又道：“要回答这些问题，也有三个方面。第一，大环境；第二。内因；第三，关联。”

“站在翁家的立场上考虑，为何要现在提这个合作？从大环境看，是江南暂时太平。年景尚可，海瑞抚吴。这三点之中，海瑞抚吴是不是一下子就让你们眼前一亮？”徐元佐笑道：“咱们很快就能看到，海瑞抚吴之后对苏州的影响。谁先来推导一番？”

顾水生照例打了头阵，道：“海瑞在松江最着意的就是一条鞭法。既然来了苏州，肯定不会改主意。加上咱们借给他的账房。送的丈量步车，他的进度应该比在松江时更快，声势也更大。那么苏州的大户是否会将银子从土地转入商贸呢？比如存在翁家的柜上。翁家有了银子，自然要大肆采购布帛，扩大生意。”

“佐哥儿，您看呢？”顾水生说罢，略略有些羞涩。

徐元佐抚掌道：“这才叫分析而不是猜测。”他见顾水生挺了挺腰杆，自己也颇有成就感，道：“只是还差一步。”

四人都盯着徐元佐，心都快提到嗓子眼了。常人看到的东西都差不多，正是最后一小步，才是人天之别。

徐元佐道：“翁家不光是扩大生意，而且还要统合苏州商帮。”

——洞庭商帮的统合，大约就是从这时候开始，最终成型于万历的吧。

徐元佐心中一算，颇为契合。

“海瑞抚吴，对地主而言绝非好事。对土地不多的商人而言，却是桩好事。为何，资本从土地中出来转移到商贸里了。”徐元佐道：“水生说的就是这个意思，但是没抓住关键。关键是‘资本’。‘资本’两个字是商人的命根子，无论何时都不能丢。那么问题又来了：资本是否会顺利进入商贸呢？我看不尽然。”

“如果商户拿了银子，无法扩大货源，无法扩大销售渠道，那么他就是亏钱的——因为付不出利钱。”徐元佐道：“这种情况之下，保守老成的商户，会参照过去的生意情况，决定接受或是拒绝这些投过来的资本。而且不出意外的话，拒绝的商户会更多。”

“财属水，资本自然要往缺口处流。这个缺口就是翁家。翁家在这个大环境下，大量吸收了资本，所以才会着意稳固进货渠道。”徐元佐环视