第270章(2/3)

“谢谢詹老板的鼓励，我这点雕虫小技，真的算不了什么。”

“你就别谦虚了，既然你现在已经从学校出来，以后我们好好合作，在这条路上好好发展。有了你的加盟，我的信心也更足了。”

“谢谢詹老板的信任和扶持。既然你们已经定下了要扩大生产规模，那么，销售这边就应该开始行动了。”

“嗯，你有什么打算？”

“通过这几天的分析，我的想法是……”陈卫红拿出一个本子，把自己这几天整理出来的研究成果以及下一步的计划，向詹荣富进行了介绍。

陈卫红发现，销售人员的销售业绩、工作表现，与他们的知识几乎没有关系，与沟通协调、语言表达等能力有一定的联系，却也不是特别大。

通过对比分析，陈卫红认为，对销售人员的业绩真正起根本作用的，是销售员的心态、理念与习惯。朱艳红、辛雨，根本就没有学过营销方面的知识，也没有什么特别的能力，但是她们的心态阳光积极，内心深处有着一定要把销售做成功的信念，有着把生意做大做强的理念，也有着比较好的待人接物的习惯。在遭遇挫折时，不会退却，不会找借口为自己开脱，更不会抱怨他人，而是不屈不挠地继续努力，适时适地针对不同的对象调整方法，改变自己以适应现实，所以，很快取得了成功。

职高生中，几名成绩优秀的学生，进入实际的销售活动中，面对与书本中理想世界差距太大的纷纭复杂的现实，感觉学校所学的那些东西，几乎派不上用场，显得迷茫，手足无措。他们在学校是优生，使得他们的思维进入了一个误区，认为只要认真看书学习，死记硬背住更多的知识，就能获得好成绩，就可以取得“成功”。而残酷的现实却完全不是这样，认真看书学习、花费不少功夫记住的这些死知识，却几乎没有什么用。

更为糟糕的是，这些优生在学校时，经常受到教师的表扬，同学们投来的也多是艳羡的目光，心里滋生着一种莫名的优越感。进入市场之后，服务对象不知道他们是优生，不理会他们的过去，让他们有了些微的失望。

我们的业务员从事的是推销工作，这是一项充满着失败的工作，往往十次甚至一百次才有一次成功。后进生们，平时受冷落惯了，也经常被嘲讽、遭白眼，遇到了挫折，往往不当回事。而优生则不同，当连续遭遇几次挫折后，就会受不了，情绪恶化，而这，将影响他们在工作中的表现，进而形成恶性循环。好在，这些优生往往更加勤奋，更能吃苦，可以弥补一些他们情绪上的不足，让他们压抑住自己内心的失意去努力工作。但是，他们并不快乐，内心充满着压抑和痛苦，制约着他们的进取与发展。

“误用光阴比虚掷光阴损失更大，教育错的孩子比没有受过教育的孩子离智慧更远，这些原本积极阳光、聪明活泼的孩子，却因为在最具有可塑性的时段，被强灌知识的教育方式将其光阴误用，被无用的垃圾知识将他们的大脑强占，使得他们还不如没有受过这些教育的学生。所以，在招聘业务员时，我们不要去看他们读书时的成绩，而是首先关注他们的心态是否阳光，内心是否强大，是否喜欢推销员这个职业，能否经受得住挫折的考验，是否喜欢抱怨；其次，要看他们是否具有自觉的团队合作意识与行为，是否愿意与朋友分享成果，是否勇于担当；第三，观察他们的习惯，包括生活、工作和与人交往等，特别是守时、讲信用的习惯；最后，才是销售的技巧与能力等方面的内容，因为，前三点如果优秀的话，最后这一点，虽然很重要，却是很快就可以学会的。”陈卫红将自己拟订的业务员招聘评分标准递给詹荣富。

“太好了，没想到这两天你一个人悄悄地做了这么多事情。”

两人就下一步扩展市场，招聘、培训业务员，以及业务员的待遇和管理等问题进行了商讨，并商定，待马群佐那边有了初步的眉目，马上开始招聘和培训业务员。

前几天，陈卫红在思考滇南省销售队伍建设的同时，也认真反思了三友商行的管理。

三友商行的管理，仅就商行本部的零售业务，没有什么问题。但西南省的荣生服装代理，在管理体制和财务上，却显得有些混乱。

开始代理荣生服装时，陈卫红也不知道这个业务能够发展成什么样，也没有进行长远的规划，只是见子打子地摸索着做，财务制度和管理方案极不完善，基本处于包包帐的状态，很多帐目都不符合规范。业务量不大时，看不出有什么问题，随着荣生服装在西南省销售市场的打开，资金的收支量都急剧增大，“包包帐”的管理方式很显然不适应新的形势了，怎么办呢？

陈卫红拟订了一个初步方案，准备回到双江后，与邢勇和唐大姐好好商量一下，从明年元月开始，建立健全相关制度，对商行进行规范化管理。

接下来的几天，陈卫红开始进行业务员招聘与培训的准备，并去书店和图书馆找来一些资料，开始研究滇南省的地理与风土人情。

过了七八天，马群佐打来电话，告知基本落实了一个生产厂家，是一家台资老板的服装厂。这家服装厂的老板看中了大陆劳动力比较便宜的优势，来大陆投资建厂，所做的业务基本是为国外的品牌服装加工，因而设备先进，