第247章(2/4)

“可能大家都听说过学海无涯苦作舟这话，这话的意思就是学习是件苦差事。我想问问大家，你们愿意吃苦吗？许多人回答愿意，为什么，是真的想吃苦吗？不是，只是为了未来，为了更远大的目标而不得不为之。就学习来说，我们大家可能都觉得学习很烦琐和枯燥，对此非常反感，不愿意学习，只是因为种种需要而不得不去学习。为什么我们会对学习反感呢？因为我们没有养成学习的习惯。我这里没有怪大家的意思，这其实也是人的共性。人的任何一个行为，如果违反习惯，就会觉得很难很烦，内心就会抵触，需要坚强的毅力来强迫自己才能坚持下去，虽然有的最后还是能够做成，但却会让自己感觉很累。因此，我要说出另外一个关键词——习惯。当我们养成了认真、尊重、细致、倾听、礼仪、不怕拒绝等林林总总推销员需要的优良习惯之后，我们会觉得，复杂的推销工作原来这么简单，就如同我们内急了要上厕所、身体脏了要洗澡一般，只需要习惯性地去做就是了，一点也不别扭，也点也不痛苦。作为刚入职的你们，此点特别重要。”

陈卫红把优秀推销员的习惯进行了简要的介绍之后，话题一转：“为什么同样的一笔生意，有的业务员能够做成，有的不能做成？根本原因是什么？”

待学员们思考、讨论一会儿后，陈卫红继续引导：“根本原因，是各人的行动力不同。什么是行动力？如何才能提高行动力，让行动有实效？”

陈卫红就影响行动力的因素、如何提升行动力进行了介绍。

半天的培训很快就结束了，课间、课后，学员们围着陈卫红，七嘴八舌地提出一些问题，陈卫红一一进行了回答。

下午是心理学基础培训。之前，陈卫红特意购买了《实用心理学》等几本心理学专著。为了这次培训，陈卫红花费了好几天的时间，认真研读了《实用心里学》，使自己对心理学基础理论有了更深一步的认识，并从中选择了一些简明的知识和技能进行了讲解。重点介绍如何通过外部特征分析客户的心理特点，将客户划归相应的类型，让自己表现出客户相同的特点，使客户将自己纳入“同类人”的范畴，再采取对应的措施与客户交流。

第二天上午，是市场营销基础知识培训。

职高的四名学员，学习过这方面的课程。陈卫红以在上海购买的几本国外营销培训方面的书籍为蓝本，设计了这半天的教学。

“同学们，我们将要做的事情是什么？是推销！推销是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬最低的轻松工作，这要看你的素质和行动如何，它们决定了你报酬的多少。我们在座的每一人，可以成为一个高收入甚至超高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者，这一切取决于你对推销工作是怎么看的，怎么想的，怎么做的！那么，什么是推销？”上课后，陈卫红首先抛出一个问题。

“就是把东西卖给顾客。”一名学员回答道。

“对，推销就这么简单，却也不这么简单。什么是推销？顾名思义，推，推广；销，销售；推销就是推广销路，推销货物。我们是荣生服装的推销员，就是要通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活客户对荣生牌服装的需求，让荣生牌服装满足客户——代理商、经销商、顾客的需求，以实现双方利益交换，达成双方各取所需要、实现共赢。简单点说，我们就是要推广荣生服装这个品牌，把荣生服装销售出去。虽然我们不是把产品销售给消费者售货员，但我们仍然是一种推销，我们的顾客将比一般的消费者更精明，我们的挑战将更大。因为难，才好玩！同学们，推销意味着挑战自我，正因为有了这巨大的挑战，才使得我们的工作更有趣，我们的人生也将因此而更丰富多彩！” 陈卫红充满激情地说道。

“作为一名推销员，需要具备一些什么样的素质呢？”陈卫红参照买来的书籍，从十二个方面简要介绍了推销员需要具备的素质：积极的心理态度，人际关系及同仁喜欢的程度，身体健康以及给人的外表观感，对产品的认识与了解，顾客开发的能力，接触客户的技巧，产品介绍的技巧，处理异议的技巧，结束销售的技巧，客户服务及管理的能力，收款的能力，自我“时间”与目标管理的能力。

“这些素质，我们目前或多或少地具备了一些，还有许多不具备，这没关系。只要大家积极主动地在实践中边学边实践，一边反思一边改进，很快，你们的内心强大起来的同时，也将具备这些优秀素质，养成优良习惯，成为一名优秀的推销员，拥有丰厚的收入，做你们想做的事情！”

“陈老板，听你说起来似乎很容易，可是，实际做起来，应该没有这么简单吧？”提问的是上午那位三十岁左右的女子，一位名叫范明秀的猪棕厂下岗女工。

“确实也是，不过，事在人为，用心去做，你就会觉得，事情并不难。”

“那，你可否给我们示范一下？”

“范大姐，你平时有什么业余爱好？”

“我这人，除了上班，就是呆在家里，没什么爱好。”

“范大姐，看到你的第一眼，我就感觉你